Онлайн-образование — огромный и перспективный рынок, в который суммарно вкладываются миллиарды долларов ежегодно. Новые проекты в отрасли появляются с завидной регулярностью, однако большинство из них сталкивается с проблемой поиска средств для развития. Как стать привлекательным для инвесторов, если вы решили запустить свой проект в сфере онлайн-образования?
Согласно данным Global Market Insights, Inc., объём мирового рынка онлайн-образования в 2018 составил $190 млрд с прогнозируемым ростом до $300 млрд к 2025 году. Около $20 млрд было вложено в онлайн-образование одними только венчурными фондами. Для сравнения, в России в 2018 ёмкость рынка онлайн-образования составила 18 млрд рублей (примерно $27,5 млн). Казахстан пока не может похвастаться даже такими скромными, по сравнению с мировым рынком, цифрами. Рынок EdTech в Казахстане находится в зачаточном состоянии и разрознен. По крайней мере такой вывод следует из недостаточности информации по объёму рынка и его основным игрокам.
Инвесторы в онлайн-образовании есть, и их немало, — это быстрорастущий сегмент, который может приносить неплохие деньги.
А значит, реши вы запустить собственный онлайн-проект, к вам придут инвесторы. Вопрос в том, останутся ли они с вами.
Как обычно предприниматели привлекают инвесторов?
Запуск любого нового проекта начинается с анализа ЦА, определения потребности и боли рынка, подготовки собственного предложения и поиска сильных точек, конкурентных преимуществ. Все это совокупно, представленное на красивых графиках и прописанное в проспектах, даёт и инвесторам, и потенциальным клиентам то, что называется value — ценностью. После определения ценности начинается поиск работающего механизма обучения, который лучше всего отражает видение нового проекта, а также позволит ему выйти со временем на стабильную прибыль.
9 из 10 современных образовательных проектов работают по схеме, когда клиент платит за конкретную часть обучения: отрезок времени или энное количество курсов. Второй возможный вариант — когда платформа берёт оплату за результат, скажем, за выход на работу по специальности, которой вас обучали.
Логика первой модели ясна: чем больше времени человек проводит за обучением, тем больше денег поступает на платформу. Основателям такой площадки со временем начинает казаться, что выгодно учить пользователя как можно дольше, однако, чтобы мотивировать клиента на постоянную покупку новых материалов, ему надо предложить действительно хороший контент. К сожалению, из-за необходимости «растянуть» знания на большее количество сегментов, платформа часто подаёт их очень дозированно, но не концентрированно. Люди получают мириады лекций и видеоуроков, 90% содержания которых — это «вода», теоретизирование, создание потребности и подогревание интереса к покупке следующего урока. Собственно, знания занимают 10%.
В случае со вторым подходом молодые платформы и вовсе обречены на быстрое банкротство, потому что результата достигают (а значит, платят) только высокомотивированные ученики. Однако высокомотивированные люди прекрасно обучаются самостоятельно. В итоге платформа не получает качественных клиентов, способных дойти до конца, и тратит средства на обучение тех, кто уйдет на полпути, так и не дойдя до этапа оплаты за результат.
Не гарантируют успех и традиционные бизнес-модели: образовательные онлайн-проекты из-за своей специфики при классическом подходе плохо масштабируются. При этом самих вариантов, из которых могут выбрать начинающие предприниматели в онлайн-образовании, тоже не слишком много.
- Бесплатный курс с платным сертификатом — модель, которая даёт отложенную мотивацию на прохождение курса. Её серьёзный минус в том, что если площадка малоизвестная, вряд ли ей удастся заинтересовать людей своим сертификатом.
- Обучение по подписке, когда клиенту предлагается безлимитное использование сервиса определённый отрезок времени за фиксированную плату. Отлично работает с лояльными клиентами, а также с теми, кто ставит автоподписку и забывает про ежемесячное снятие денег. Минус: чтобы заинтересовать клиента, первичное предложение должно быть очень сильным — около 85% пользователей отменяют подписки после окончания пробного периода.
- Рекламная модель, когда платформа предоставляет бесплатный контент, а деньги получает с рекламы. Однако люди в среднем не любят рекламу так же сильно, как и платить за то, что достаётся без финансовых вложений. В итоге платформа может попасть в ситуацию, когда пользователь не будет готов платить за отмену рекламы, но при этом устанет от бесконечных пауз на рекламный контент.
- Freemium, или условно бесплатный доступ к части сервиса, когда полный доступ открывается за дополнительную плату. Минус заключается в поиске баланса. Если бесплатное предложение будет слишком хорошим, то есть решит основную боль клиента, человек может попросту не понять, зачем ему нужна платная часть. Если же бесплатное предложение будет слишком ограниченным, пользователь не заинтересуется продуктом вовсе.
О чём это все говорит? О том, что когда речь идет об образовании, за которое люди готовы платить, одного бизнес-подхода недостаточно: инвестора необходимо убедить поверить в ваш проект. Во время брифинга с потенциальным инвестором главная задача основателя платформы показать, как именно она будет зарабатывать деньги, при этом доказав, что бизнес может масштабироваться.
Прибыль и масштабирование выстраиваются совокупно на базе правильно подобранной бизнес-модели (то есть работающей именно для вашего проекта со всеми его особенностями), умноженной на хороший продукт и качественный контент.
Хороший продукт — тот, который закрывает боли клиентов. Для их выяснения и поиска потенциальных решений и производится первичный анализ ЦА, ниши и конкурентов, а также определение конкурентных преимуществ.
А вот с качественным контентом в онлайн-образовании всё чуть сложнее. Из всего вышесказанного понятно, что вопрос удержания внимания потенциального пользователя онлайн-образования первичен. Но удержать внимание клиента не так просто даже при всей востребованности подобных платформ.
Да, люди хотят учиться, они готовы вкладывать в образование всевозможные ресурсы - от времени до средств, однако эти же люди не готовы вкладываться бесконечно. Аудитория покидает образовательные платформы, если обучение занимает слишком много времени, и поиск баланса — первая задача основателя образовательной платформы.
Мне видится, что эффективное обучение в условиях современного мира = быстрое обучение прикладным навыкам. Ведь зачем человек приходит учиться? Как правило затем, чтобы повысить свою конкурентоспособность и, как результат, качество жизни. Здесь и сейчас. Не через три года, а через три месяца. Поучиться неделю, потренировать навыки ещё две, месяц внедрять их в свою жизнь и рабочую практику, ещё через месяц получить зримый результат, например повышение.
Будущее онлайн-образования за т. н. fast-education, современные люди хотят всё, сразу и как можно быстрее. Относиться к этому можно по-разному, но успешный бизнес ориентирован на клиента, его потребности и его желания. Бизнес-модель образовательной платформы, если она хочет быть успешной, должна делать акцент на быстром, но эффективном обучении максимально прикладным навыкам.
Платформа, которая будет соответствовать быстрому темпу современной жизни и предложит людям прежнюю или даже повышенную ценность, потратив при этом минимум клиентских ресурсов, имеет все шансы занять доминирующие позиции. Люди любят, когда сервис экономит их время, и имеют на это полное право.
Рынок EdTech в Казахстане имеет огромный потенциал для инноваций. Очевидно, что в условиях быстро меняющихся правил игры традиционное образование не всегда отвечает нуждам современного мира.
Для активного развития необходима не только государственная поддержка, но прежде всего инициативы частного бизнеса по созданию новых проектов, которые дадут толчок развитию индустрии онлайн-образования на территории республики.
Мила Семешкина, СЕО образовательной платформы Lectera.com, эксперт по fast-education