Не всегда продавая квартиру, собственники хотят обращаться к риелторам. Если продавец — человек грамотный, и у него есть свободное время, то вести процесс можно и самостоятельно. Как говорят специалисты по недвижимости с опытом, найти покупателя можно практически на любую квартиру, надо лишь правильно ее продавать.
А что если звонят часто, но дальше разговоров по телефону дело не идет? Или квартиру показываете по нескольку раз в неделю, но все потенциальные покупатели почему-то куда-то исчезают. Если ваши старания ни к чему не приводят, то стоит задумать над тем, что нужно исправить.
Но для начала разберемся, сколько должно пройти времени после начала продажи, чтобы начать переживать.
— При правильной оценке объекта недвижимости и правильно проведенной рекламной компании срок продажи составляет в среднем 1 месяц, — считает риелтор Центрального агентства недвижимости г. Караганды Ольга Качкан. — Если нужно очень быстро продать, то уже нужно идти на существенное понижение цены относительно подобных объектов. На срок продажи влияет два фактора — ликвидность объекта и соответственно цена.
Так что, если спустя 1-1,5 месяца на горизонте не появилось ни одного потенциального покупателя, то, вероятнее всего, вы что-то делаете не так. А если покупатель не появился и через 3 месяца, то вы, по сути, вообще не занимаетесь продажей. Что же делать? Нужно найти возможные причины и постараться устранить их с помощью следующей инструкции.
1. Организуйте эффективную рекламную компанию
Не зря твердят, что реклама — двигатель торговли. Допустим, вы подали объявление на пару сайтов, и сидите в ожидании. Между тем, звонков все нет. Значит, ваше объявление давно опустилось в низ списка и стало незаметным.
Например, на портале о недвижимости kn.kz есть возможность сделать объявление о продаже выше, заметнее и, следовательно, эффективнее. Такие сервисы, как «Поднятие объявления», «Премиум-объявление» позволят поднять ваше объявление в самых верх списка и увеличить количество просмотров в среднем на 50-100 в сутки в зависимости от выбранного сервиса. Благодаря опции «Спецпредложение» можно оформить рекламный блок со ссылкой на ваш сайт или на страницу объявления. Он разместится в отдельном месте, справа от обычных объявлений.
— Что у частного лица, что у агентства недвижимости площадки для рекламы одни и те же, — говорит риелтор Ольга Качкан. — Почему же риелтор продает быстрее? Как правило, когда человек подает объявление самостоятельно, то он подает простое объявление. Мы же в агентстве используем платные ресурсы: выставление объектов в топы, быстрая продажа. Делаем хорошую рекламную компанию в Инстаграм на страничке компании, у которой много подписчиков, и соответственно, потока клиентов больше.
2. Составьте привлекательный текст объявления
В тексте неочевидные минусы объекта стоит опустить, а вот достоинства лучше перечислить все. Например, если в шаговой доступности от вас есть большой парк или работает крупный торговый центр, или в доме есть тренажерный зал. Не забудьте перечислить все социальные объекты, что есть неподалеку. Про ситуацию с парковкой не забудьте рассказать.
Придумайте яркий заголовок, который привлечет внимание. Это лучше, чем скучное перечисление параметров жилья. Согласитесь, что «Солнечная «трешка» в парковой зоне» привлечет больше внимания, чем «Продается 3-комн. кв, 100 кв.м, 4/5 этаж».
Но не переусердствуйте с эпитетами. Текст объявления должен быть лаконичным и без лишних сантиментов. Два-три красных словца будут эффективнее полновесного описания видов из окон или «эксклюзивной плитки».
Будьте конкретными в объявлении. Например, будет ошибкой, если вместо слов «до остановки 5 минут пешком» вы написали «квартира имеет прекрасное расположение».
Бывает, что отсутствие звонков объясняется мутными и кривыми фотографиями. Это возможно исправить.
Также стоит указать в тексте, в какое время вам удобно отвечать на звонки и показывать квартиру.
3. Правильно выстраивайте диалог с клиентами
Если вы грамотно составили объявление и разместили на «правильных» площадках, потенциальные покупатели обязательно позвонят. В первом телефонном разговоре вы должны постараться установить конструктивный диалог, который впоследствии поможет во время торга и обсуждении деталей сделки.
Будьте готовы терпеливо повторить информацию, которая и так есть в объявлении. Люди понимают, что в рекламе не всегда дается достоверная информация и не хотят попусту тратить время на просмотр явно не подходящих вариантов.
— Не говорите номера квартир и подъездов клиентам, — предупреждает Ольга Качкан. — Встречайте людей во дворе дома.
Также ничего необычного нет в вопросах о причине продажи, о том, как быстро хотите продать и в планах ли у вас приобретать другое жилье. В основном они позволяют покупателям оценить, насколько для вас принципиальна указанная цена. И если вы покупаете другую квартиру, то торг будет явно не существенным. От торга по телефону откажитесь, предложив вернуться к этой теме после просмотра объекта.
На вопросы стоит отвечать правдиво, но «держа в уме» все достоинства и недостатки вашей недвижимости.
5. Установите обратную связь после показов
Что делать, если квартиру смотрят, но никто её не покупает? В этом случае важно получить обратную связь. Стоит выяснить, в чем проблема непосредственно у заинтересованной стороны, то есть у покупателей. В чем причина отказа именно от этого объекта?
Итак, спустя 1-2 дня после показа непременно позвоните сами покупателям и спросите, заинтересовала ли их квартира. Если нет, то узнайте, почему. Кто-то не станет говорить правду из вежливости или нежелания обидеть вас. Но многие все же что-то ответят. Если скажут, что цена слишком завышена, то спросите, за какую цену вы бы хотели купить. Попросите уточнить, что именно в квартире повлияло на эту оценку.
Здесь придется быть переговорщиком и проявить изобретательность. Например, клиент сказал, что не хочет покупать квартиру, потому что нет балкона. Но ведь он знал, что балкона нет, но тем не менее приехал. Значит, дело не в балконе. Можно спросить: купил бы он такую же квартиру, но с балконом? Послушайте ответ, и возможно узнаете настоящую причину отказа.
Во время телефонных звонков постарайтесь не только отвечать на вопросы потенциального покупателя, но и запастись полезной информацией. Так, спросите у звонившего, кто будет жить в ней, какие параметры жилья его интересуют, что значимо для него. Это поможет вам «подсветить» преимущества продаваемого объекта.
Узнайте, какова срочность покупки, и о том, как долго покупатель ищет подходящий вариант. Это поможет сделать вывод о скорости принятия решения и необходимости придерживаться тех или иных сроков проведения сделки.
И, конечно, узнайте схему оплаты, то есть, будет ли использоваться ипотека. Вдруг предложение покупателя не совсем приемлемо для вас.
В любом случае, почти каждый звонок — это не потерянное время, а приближение вас к цели тем или иным образом.
5. Внесите корректировки
Построить балкон, разумеется, вы не сможете, в этом случае придется ждать своего покупателя. Но есть недостатки, которые волне можно устранить. «Освежить» ремонт, не вкладывая больших средств, которые явно не окупятся. Можно заменить старые обои, обновить розетки и выключатели и т.д.
Если вы ранее отказывались от ипотеки, то может, стоит пересмотреть свое мнение. На сегодняшний день банки стараются оптимизировать время оформления займа.
Другими словами, будьте готовы поменять условия и в чем-то уступить покупателю, чтобы выиграть в главном.
Карима Апенова, информационная служба kn.kz